Le palestre dell'era moderna curano il sé

Siamo nell'epoca dell'immagine ed il proprio fisico va curato. Raf lo diceva già 18 anni fa:"Ci vuole un fisico bestiale". Le palestre hanno sempre risposto al bisogno di supportare gli utenti nella "scultura"/alterazione del proprio fisico.

In principio palestra era sinonimo di attrezzi e spazi per l'attività fisica. Nel passato più recente, però, i concept si sono evoluti. Il focus è stato traslato dalla "cura del fisico" alla "cura del sé a 360°". La sala attrezzi ed i corsi costituiscono ormai solo una parte della value proposition dei moderni gym centre.

Café Zero e Fruit Zero: la differenza si percepisce?

Lo scorso anno Algida sconvolse il mercato dei freschi prodotti estivi lanciando Café Zero. Un prodotto che nei fatti ha determinato la nascita di una nuova categoria merceologica: i soft drink ghiacciati a metà tra un sorbetto ed un ghiacciolo. Il concept di prodotto mi ha colpito immediatamente; il naming, invece, ha suscitato in me subito qualche perplessità.

"Zero" nei sistemi cognitivi di buona parte dei consumatori è associato all'assenza di una componente/ingrediente: zucchero, grassi, glutine e così via. C'è un' associazione generale al "risparmio di calorie". Coca-Cola ha dettato il frame concettuale in tal senso. Più di qualche shopper avrà quindi pensato ad una bevanda senza caffè. Una comunicazione mirata e l'esperienza del mercato hanno tuttavia consentito di superare questo errore percettivo.

Intesa SanPaolo, quanti colori...

Creare un brand forte e riconoscibile è una missione complessa. Se all'origine qualsiasi marchio presenta la maggior parte delle caratteristiche necessarie per essere un brand vincente, il suo utilizzo nel business determina poi un numero elevato di occasioni di "snaturamento". In un nuovo lancio, in una nuova attività di comunicazione, in un nuovo concept store, si tende sempre a modificare il marchio in termini di colore del lettering o dello sfondo, di inclinazione, trasparenza e così via.

Queste "alterazioni" del brand da un lato lo ravvivano, movimentandone l'utilizzo, dall'altro però ne affievoliscono la riconoscibilità perché il consumatore, estraneo alle logiche della comunicazione, fatica ad afferrare i comuni denominatori di quel brand e del suo conseguente posizionamento.

Il web trasforma il mondo delle ricerche di mercato

Le nuove tecnologie e l'esplosione di internet hanno rivoluzionato il modo di fare business delle aziende ed anche le sue fonti. Cambiando i canali attraverso cui ci si interfaccia con il final user, son mutate inevitabilmente anche le modalità per esplorarne attese, percezioni e preferenze. Il settore delle ricerche di mercato vive, pertanto, una fase di profonda trasformazione laddove il mondo web based cerca ogni giorno di rimpiazzare le tradizionali rilevazioni face to face o telefoniche.

Cluster analysis: segmentando risparmio

Il concetto di segmentazione è radicato nel mondo del management. Moltissime aziende hanno compreso le potenzialità di individuare gruppi omogenei di clienti. Il mercato è eterogeneo e l'approccio indifferenziato costa e non premia.

I primi storici tentativi di clusterizzazione si basavano sulle variabili socio-demografiche degli utenti; poi ci si è posti la domanda: "Due uomini di 50 anni hanno necessariamente comportamenti identici?". La risposta è stata ovviamente negativa. Allora sono state considerate le variabili comportamentali. "Costruiamo cluster uniformi in termini di comportamenti" è diventato un mandato imperativo per il marketing e lo è tuttora.

Malattie rare: figlie di nessuno

Le patologie non sono tutte uguali; differiscono per impatto sulla qualità della vita del paziente, tipologia di cura, costo delle terapie, figura mediche di riferimento e complicanze. Indipendetemente dalla gravità della malattia, ve ne sono alcune "meno importanti di altre".

E' l'epidemiologia (o meglio la prevalenza) a determinare tale rilevanza. Il numero percentuale di casi sul totale della popolazione sancisce il confine tra ciò che è meritevole di investimenti in R&D e ciò che, invece, non è degno di attenzione: l'UE traccia una riga allo 0, 05% (1 caso su 2.000 abitanti). Si sente dire: "Le aziende farmaceutiche pensano solo al business, non si interessano a patologie che riguardano un novero molto limitato di persone".

Steve Jobs passa il testimone

Le notizia era nell'aria, tutti sapevano che poteva accadere da un momento all'altro. Sicuramente non si può dire che la lettera di Steve Jobs arrivi inaspettata, ma il popolo Apple cercava da anni di accantonare la minaccia del suo cancro, nella speranza che potesse guarire.

Non si tratta di un semplice avvicendamento aziendale, lo sarebbe se non si parlasse di Apple e di Steve Jobs: un binomio indossulubile che negli anni ha portato le reciproche immagini ad alimentarsi reciprocamente in maniera virtuosa. Apple è Steve Jobs e viceversa. Non semplicemente un manager, non solo un creativo, stiamo parlando di un vero e proprio mito dei tempi moderni.

Settembre andiamo è tempo di ripartire!

Ci raccontano da mesi che la crisi non esiste, che il nostro Paese è in salute, ma la popolazione vive una situazione di sensibile ristrettezza economica. Dopo la pausa estiva come si comporteranno i consumi nella stagione autunnale?

Piquadro: tecnologia, eleganza e comodità per manager

L'accessorio è fondamentale per costruire la propria immagine. Nel mondo professionale nulla può essere lasciato al caso: l'abito, il tailleur, la cravatta, le scarpe non sono sufficienti per comunicare il self positioning. Borsa da lavoro,  porta documenti, porta carte di credito, skin per il laptop entrano di prepotenza nel paniere del perfetto manager.

Unsocial: quando il valore è fuori dal network.

I social network hanno affermato la rilevanza della componente sociale nelle nostre vite. Google+, Facebook, Linkedin consentono di costruire il proprio network professionale ed "amicale", basandosi sul principio che il valore derivi dalla possibilità di mettere in contatto persone che già si conoscono.

Unsocial, al contrario, lavora sul concetto per cui chi non si conosce può generare valore per gli utenti: «It's not who you know; it's who you need to know». Puntando sulla telefonia mobile, attraverso un applicazione da scaricare sui propri smart phone, gli utenti possono individuare profili "interessanti" in termini di business o professionali nell'area geografica di gravitazione.

Fashion partnership: l'unione fa la moda

I brand del mondo della moda hanno sempre richiesto una gestione complessa: posizionamento chiaro e distintivo in grado di generare l'identificazione dello shopper nel marchio. I concetti di lusso, esclusività, capacità distintiva, status hanno dettato legge per decenni: le associazioni ai brand della moda afferivano sempre e comunque a questi canoni.

Era difficile, se non impossibile, assistere tempo fa a commistioni tra marchi. Ogni maison era arroccata nel proprio atelier ed era impensabile accostarsi ad un'altra casa di moda, sovrapponendo le proprie immagini. Un tempo facevano notizia solo le "fughe" degli stilisti. Oggi invece è sempre più frequente l'attività di co-branding evoluto, laddove il marchio proveniente dal luxury fashion viene affiancato ad altri brand, non necessariamente appartenenti al mondo dell'abbigliamento.

Aeroporto di Pescara: logistica, non turismo

Agosto è il mese di punta per aeroporti e compagnie aeree: grandi traffici, lunghe code e tariffe elevate. Tutti si organizzano per fronteggiare al meglio il picco stagionale, perseguendo efficacia ed efficienza perché l'aeroporto, in fondo, è il biglietto da visita e la lettera di saluto di una località, di un'area e, talvolta, di una intera regione.

In Abruzzo (e lo affermo a malincuore) questo concetto non è ancora chiaro. Le fondamenta del marketing turistico sono instabili. In un sabato mattina di agosto alle ore 11, l'unico esercizio commerciale aperto è il bar. La restante parte dell'offerta al pubblico è latitante. Tutti i negozi "tipici" sono chiusi, comunicando così un posizionamento dell'aeroporto fortemente focalizzato sulla logistica: voli, autonoleggi e nulla di più.

Tecnologia? No grazie!

Smart phone, Internet, E-commerce, Tablet, Lettore MP3, Navigatore Gps: pane quotidiano per la popolazione del terzo millennio. La tecnologia ha invaso le nostre vite, cambiandole, rendendole più efficienti, ma anche più complesse.

Nell'epoca dell'innovazione tecnolgica, c'è tuttavia una parte del mercato resistente al cambiamento. C'è chi viaggia con guide e mappe cartacee; chi compra cd; chi va al cinema senza acquistare film su internet; chi preferisce toccare un capo di abbigliamento prima di acquistarlo, non concedendosi allo shopping online; chi fugge da computer e smart phone; chi non segue i nuovi lanci di prodotti utilizzando un cellulare obsoleto.

Aspirina Coop: la coopetition del farmaco

Quando nel 2008 Coop ha lanciato la propria “Aspirina”, il mondo delle farmacie ha alzato un coro di disapprovazione, paura e timore nei confronti nontanto  del prodotto, quanto dello sviluppo di un nuovo canale per i farmaci. Coop è stata dipinta come una minaccia concreta che in breve tempo avrebbe eroso le quote del canale tradizionale.

In realtà il lancio dell’acido acetilsalicilico e acido ascorbico a marchio Coop costituiva un momento di evoluzione per l’intero sistema distributivo italiano: una trasformazione che molti paesi europei avevano già vissuto molti anni prima. Con il privilegio di chi osserva un fenomeno a distanza di anni, si può sottolineare come i corner della GDO non abbiano affatto annullato le farmacie che hanno ben altri pensieri al momento.

La Rinascente: boutique su grandi superfici

La trasformazione è compiuta; il riposizionamento è stato raggiunto. Resta ben poco dei Grandi Magazzini nei punti vendita La Rinascente. Il poeta Gabriele D'Annunzio (che ne creò il naming) sarebbe entusiasta oggi della nuova immagine degli store: lusso, eleganza e brand famosi.

L'intento di "riposizionare l'insegna verso l'alto" è stato raggiunto lavorando in maniera dirompente sul retailing mix. Un layout basato sui concept di shop in shop e corner brandizzati in cui si respira aria di esclusività.

Il turismo non vive di rendita

Viaggiare al tempo di Internet e della globailizzazione è semplice e diverso. Le barriere geografiche son cadute, i prezzi non costituiscono più un ostacolo agli spostamenti: sostanzialmente si può raggiungere qualsiasi posto del globo senza spendere una fortuna. E' mutato il concetto di vacanze determinando la caduta di località italiane consolidate che oggi subiscono la concorrenza delle novità.

Per anni gli amministratori locali delle nostre tante perle italiane hanno pensato che un bel mare, un parco nazionale, i monumenti rappresentassero una sorta di vitalizio ricevuto per fortuna e spendibile all'infinito. Ogni vantaggio competitivo è tuttavia temporaneo ed il dire comune "nulla è per sempre" non sbaglia. I poli di attrazione turistica, generalmente, hanno investito poco ed in maniera discontinua sul proprio potenziale, ponendo in essere iniziative sporadiche come "cattedrali nel deserto".

Segue...: il franchising dell'accessorio

300 punti vendita in Italia, presenza in 50 paesi, un nuovo concept store lanciato a fine 2010: il franchising Segue... continua a crescere e convincere il mercato nazionale ed internazionale. Un mondo di servizi a supporto degli store: formazione, comunicazione, sistemi informativi, visual merchandising, consulenza commerciale e layout del punto vendita.

Il posizionamento è chiaro: gli accessori sono il fulcro di questi store. Borse e valigie rappresentano l'anima di un concept che alla fine del 2010 si è rinnovato dal punto di vista architetturale. Maggiore linearità, elementi minimalisti e legno definiscono gli spazi di un ambiente che attraverso il contrasto bianco-nero comunica eleganza, modernità e stile. Il brand giallo denota gli scaffali, risaltando sullo sfondo nero.

Coop Ambiente: il valore di un'insegna passa dalla CSR

La Corporate Social Responsibility (CSR) è un acronimo estremamente gettonato nel mondo manageriale e le aziende investono in questa direzione per palesare la loro "sensibilità sociale". Il novero di ambiti appartenenti alla CSR è in assoluta espansione, ma è originariamente definita come "la integrazione volontaria delle preoccupazioni sociali ed ecologiche delle imprese nelle loro operazioni commerciali e nei loro rapporti con le parti interessate" (Libro Verde: Promuovere un quadro europeo per la responsabilità sociale delle imprese, Commissione Europea 18/7/2001).

Coop ha riversato ingenti risorse sul fronte ecologico, ponendo in essere rilevanti attività a tutela dell'ambiente. Il brand Coop Ambiente riflette l'impegno del retailer in iniziative "ecosostenibili". Deforestazione, acqua, prodotti "green" e punti vendita a basso impatto: questi i focus di una strategia orientata alla CSR che non si basa su attività sporadiche, ma su una spinta aziendale costante.

Orio al Serio: il brutto anatroccolo vola

Arrivi e partenze a Milano; gente che va e gente che torna nella città italiana degli affari: c'è chi viaggia per lavoro, chi prende un aereo per ragioni vacanziere: tutti spiccano il volo.

Il concetto di low cost ha reso accessibile l'aereo a nuovi segmenti di popolazione, generando allo stesso tempo un cambiamento nei comportamenti di chi già viaggiava. Il "risparmio aereo" tocca anche manager e grandi aziende che in un'ottica di saving puntano sul low cost. Si orientano su questo stile di viaggio anche i cosiddetti viaggiatori esperti che riescono così a partire più spesso.

Cosa si intende per musica di classe?

Franco Battiato è universalmente riconosciuto come un artista fuori dagli schemi, come un musicista di nicchia, un cantante fuori dal coro. Pochi concerti, location prestigiose, rarissime apparizioni televisive: il suo mix artistico non orientato alle grandi masse.

Un concerto di Franco Battiato è sempre un evento: ci si aspetterebbe un pubblico composto, dall'area vagamente intellettuale, accomodato sulle poltrone ad ascoltare canzoni dalle influenze storiche, politiche e filosofiche. Le apparenze ed i pregiudizi tuttavia spesso ingannano.

Aspirina: un brand difficile da gestire

Lavorare su un brand cercando di sfatare i luoghi comuni non è cosa semplice. Nel mondo della salute il marchio più conosciuto è sicuramente Aspirina, radicato nello spazio percettivo dei consumatori.

Se si pensa ad Aspirina viene subito in mente un rimedio immediato per il mal di testa. Eppure sotto il brand Aspirina c'è molto altro. Aspirina non è solo una marca è anche un prodotto, ma sotto il marchio ombrello Aspirina ci sono "altre Aspirine": Aspirina adulti, Aspirina in flacone, Aspirina rapida, Aspirina in granuli, Aspirina C e Aspirina C buste. Dal punto di vista delle indicazioni terapeutiche prevalenti va fatto un distinguo: le prime due referenze combattono dolori reumatici e muscolari; la terza e la quarta sono indicate per il trattamento di mal di testa e di denti, nevralgie, dolori mestruali, dolori reumatici e muscolari; le ultime due, invece, per la terapia sintomatica degli stati febbrili e delle sindromi influenzali e da raffreddamento. Nello specifico però tutte le referenze apportano benefici, in misura variabile, per tutti i problemi di salute citati.

Le potenzialità dei prodotti vanno ben oltre il trattamento del mal di testa, ma in molti casi il cittadino non lo percepisce. Il consiglio del farmacista può essere l'unico driver di discriminazione all'interno del mondo Aspirina, ma nel retail la concorrenza è agguerrita e Angelini non consente errori.

Il nuovo pay off "Tanti sintomi, stessa soluzione" sicuramente aiuta in questo processo di riposizionamento del brand e dei suoi prodotti. Emerge la natura "multidisciplinare" del marchio Aspirina (tanti sintomi) e il marchio ombrello ne esce sicuramente rafforzato. Il processo di affermazione di un posizionamento chiaro non è tuttavia completato. "Stessa soluzione" può non essere immediatamente associato al brand e rimandare al prodotto. Il consumatore non consapevole delle differenze tra le referenze pensa ad Aspirina come un prodotto "olistico" che cura molti sintomi, non alla famiglia di prodotti.


Il brand è affermato, la sua poliedricità anche: ora è tempo di lavorare sulle singole referenze valorizzando il marchio.

Il valore del brand negli outlet online

Qualche giorno fa ho parlato della convenienza on line. In quel post non ho considerato però le implicazioni manageriali della gestione dei nuovi canali. I brand noti, vicini al concetto di lusso e di esclusività, sono sempre più presenti negli otulet online, garantendosi una presenza costante nei principali siti.

La presenza contemporanea di un brand in una boutique e su in sito di shopping online low cost solleva nella mia mente qualche criticità. Il posizionamento del marchio potrebbe diluirsi, il consumatore potrebbe essere meno disposto a riconoscere un premium price, i canali tradizionali potrebbero essere abbandonati a vantaggio di quelli digitali, lo shopper potrebbe percepire incoerenza ed orientarsi verso altri brand.

Choosa: la creatività low cost

Siamo nell'epoca della digitalizzazione e anche la creatività viaggia su internet. Creare un logo, uno spot, un sito web è indubbiamente un'attività strategica ed onerosa per un'azienda. C'era una volta il tempo dei mega brief alle agenzie di comunicazione, della visione della proposte, della selezione delle stesse; il tempo in cui si incontravano un numero ampio, ma comunque limitato, di creativi nella speranza che qualcuno riuscisse a rappresentare in una forma dirompente ciò che l'azienza voleva comunicare.

Oggi la selezione avviene in rete: è l'epoca dei webcontest. Una presentazione aziendale ed un breve brief sono sufficienti per scatenare l'arte grafica di una community di creativi internazionali che si "battono per la vittoria". Choosa è un esempio di successo nel comparto della creatività low cost. Il committente esprime il suo fabbisogno, esplicita il valore che riconoscerà alla migliore creazione (brand, logo, sito), specificando se il premio verrà riconosciuto in ogni caso o in maniera discrezionale. Se si pensa ai costi tradizionali dello sviluppo dei concept di comunicazione, stiamo parlando di cifre irrisorie: 150 € per un logo, 400 € per un sito. Sono i valori di listino modificabili.

Sky punta sul multisport

L'italia è un paese di santi, poeti, navigatori e... aspiranti CT della Nazionale di calcio. Lo sport è il calcio; il resto è nella percezione prevalente una nicchia secondaria da esplorare solo in occasione dei grandi eventi: Olimpiadi, Mondiali ed Europei.

Guardando gli annali dello sport però si evince il sostanziale gap tra ciò che ha donato il calcio all'immagine italiana e ciò che, invece, hanno ottenuto gli atleti delle "altre discipline". Il lustro derivante dalle nostra vittorie nel nuoto, nella scherma, nel ciclismo... è enorme  e assolutamente non paragonabile ai risultati raggiunti dal calcio. Ma il mercato detta legge; allora calcio è divenuto sinonimo di ricchezza e di un giro di affari da capogiro.

Farmacia: il retail del farmaco si trasforma

Nei paesini italiani del dopoguerra c'erano tre figure centrali: il parroco, il medico ed il farmacista. Quest'ultimo all'epoca, partendo dalle piante officinali, produceva "preparazioni" per i suoi clienti. Il farmacista preparatore è poi diventato dispensatore, quando la galenica ha ceduto il posto ai farmaci di sintesi. Molte farmacie hanno abbandonato completamente la preparazione a vantaggio della distribuzione pura, tanto che il laboratorio galenico costituisce oggi un elemento differenziante. Ciò che prima accomunava tutti i farmacisti, ora li differenzia.

Il canale farmacia nell'ultimo decennio è al centro di vigorosi venti di cambiamento istituzionali, competitivi e tecnologici. Le scadenze brevettuali e la conseguente crescita del farmaco generico (con un valore economico più basso), i tagli ai margini dello scorso anno, la presenza di SOP e OTC anche in altri canali (corner GDO e parafarmacie) hanno impattato sensibilmente sui ricavi di una farmacia media. A ciò si aggiunge la crescente penetrazione dei network di farmacie (in primis Profar, Alphega e Valore Salute), con l'ingresso sul mercato anche di catene estere (DocMorris), che impone ai singoli imprenditori di rafforzare le proprie competenze manageriali.

H&M: lo shopping di Ferragosto

L'azienda svedese di abbigliamento non finisce mai di stupire. Nel tempo ha arricchito il suo posizionamento partendo dal concept "moda e qualità al miglior prezzo" fino ad arrivare alle collezioni firmate da Cavalli e Versace.

La convenienza al tempo della crisi è sicuramente un valore per i consumatori. H&M consente di coniugare il contenuto moda con il risparmio. Alcuni manifestano dei dubbi sulla qualità dei capi, ma i dati parlano chiaro: H&M cresce e risponde ai bisogno degli user. Rende il fashion accessibile ed il mercato la premia.

Intimissimi rompe gli schemi cognitivi

Da qualche giorno Milano è invasa dalla nuova campagna pubblicitaria di Intimissimi. L'ho osservata più volte per comprenderne pienamente gli elementi semantici e, se dovessi utilizzare un aggettivo per descriverla, direi "spiazzante".

Guardando, da lontano e senza attenzione, Irina Shayk, in tutta la sua bellezza, che domina la scena, si pensa al solito cartellone pubblicitario in cui una bellona indossa la nuova collezione. Avvicinandosi, invece, si nota come contrariamente ai soliti cliché non è la modella il driver principale della comunicazione, bensì l'intimo maschile che lei indossa (boxer e canotta) e la dissonanza che questo accostamento tra i due sessi crea.

Monitorando la convenienza online...

L'e-commerce è nel 2011 una pratica consolidata, a tal punto da stupirsi quando un'azienda non vende attraverso Internet. L'acquirente del terzo millennio gestisce la multicanalita' coniugando online ed offline.

Negli ultimi anni però l'offerta "commerciale" di Internet è divenuta più complessa: gli outlet in rete ed i siti di offerte hanno avuto uno sviluppo numerico ed economico repentino; una crescita tanto sostenuta da porre oggi gli utenti in una situazione di information overloading di "messaggi convenienti".

Privalia, Groupalia, Ovo Club, Dress-for-less, Groupon, Saldi Privati, LetsBonus: la lista è solo parziale. Difficilmente un buyer è iscritto ad un solo sito; tendenzialmente è membro di 5-6 club e deve scremare quotidianamente le offerte. Al mattino si trova a dover analizzare le vetrine di n siti alla ricerca dell'affare. In questo modo la ricerca della convenienza diventa un lavoro: volendo dedicare anche solo cinque minuti ad ogni sito, mezzora del proprio tempo viene assorbito da questa attività.

The Green Box Project: quando la realtà, forse, è troppo aumentata

Internet, i nuovi smart phone e le relative applicazioni ampliano quotidianamente le frontiere e le potenzialità delle attività di marketing. La realtà aumentata ne è sicuramente la prova lampante, offrendo la possibilità attraverso un device di vedere qualcosa che fisicamente non esiste.

Giovedì sera, Milano, Colonne di San Lorenzo, gruppo di amici (tra cui io) pronti per un happy hour milanese: questo il contesto. Intravedo un cubo luminoso verde, brandizzato Beck's, affiancato da due hostess. Ne resto colpito, ma non attirato, immaginandola come una tradizionale attività di merchandising notturno che era comunque riuscita a rispolverare il brand nella mia mente. Su sollecitazione di alcuni amici, mi avvicino e la precedente percezione positiva si trasforma dapprima in diffidenza e, successivamente, in scetticismo.

Serum 7: il cosmetico "scientifico"

Nel maggio 2010 mi aggiravo tra gli stand di Cosmofarma, evento di riferimento per il retail del farmaco, e ad un tratto resto colpito da un espositore "storico" che veicolava però un messaggio nuovo.

Il numero 7 imperava nello stand di Alliance Healthcare, azienda leader nella distribuzione intermedia del farmaco in Italia, a capo della catena inglese Boots, e si proponevano contenuti innovativi per un mercato ancora poco avvezzo al marketing.

Il mix di prodotto era (ed è tuttora) perfetto: Serum 7 combinava sicurezza, efficacia e percezione di "lusso". Si trattava del primo cosmetico (antiage) portato sul mercato europeo seguendo il rigido processo di sviluppo dei farmaci che i produttori di cosmetici non sono tenuti a rispettare. Forti della propria esperienza scientifica a 360° nel mondo healthcare, i Laboratori Boots hanno importato nel comparto della cosmesi un processo rigoroso, garantendo i risultati alle consumatrici, sulla base dei test realizzati su 2.000 donne in circa 50 studi differenti.

Apple Store: si respira aria di formazione

Nell'autunno del 2006 sono entrato per la prima volta in un Apple Store, a Montréal per la precisione, e ne sono rimasto conquistato. In quella stessa stagione, poi, il punto vendita di New York mi ha inebriato per il novero di significati che veicolava attraverso una store atmosphere innovativa: poco orientata alla vendita ed estremamente votata alla shopping experience.

Nel corso degli anni mi è capitato di visitare Apple Store in Spagna, Regno Unito, Germania, Italia e la sensazione è stata sempre la stessa: "questo è uno spazio per apprendere". Scaffali pieni di prodotti, cartelli promozionali, vetrine asettiche? Dimenticatele. La sales orientation di Apple non si declina così. L'azienda ha compreso che, per vendere i propri beni, c'è bisogno di interazione tra questi ed i potenziali user. Allora hanno fatto spazio ad ampi tavoli in legno su cui i visitatori possono testare i prodotti, comprenderne le potenzialità, ma anche le difficoltà di un sistema operativo su cui esistono molti pregiudizi e dubbi.

Decathlon: il venditore è un testimonial

Non c'è sicuramente bisogno di esaltare i risultati positivi di Decathlon: un realtà consolidata che ha rivoluzionato il retailing dei prodotti per attività sportive e per il tempo libero, ampliando il mercato in termini di final user, rendendo più accessibili referenze prima destinate solo ad una nicchia di appassionati.

Le private label Dechatlon hanno aperto un mondo di opportunità ai consumatori del "tempo della crisi": un set di "marche passione" che, basandosi su una value proposition fondata su un buon rapporto qualità/prezzo, spesso si sono svincolate dall'insegna, conquistando un posizionamento autonomo nello spazio percettivo del final user. Quechua ne è un esempio, ma lo stesso discorso vale per Nabaiji: marchi "autonomi" con un'elevata brand loyalty che origina una forte store loyalty, alimentando così un circolo virtuoso.